Calote do cliente! Como se proteger?

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Essa semana, um leitor do blog me escreveu pedindo conselhos sobre como proceder quando o cliente não paga o acertado. Já respondi o leitor, mas como isso é uma coisa que acontece muito no nosso meio resolvi escrever um pouco sobre esse tema.

A maneira mais fácil de se proteger

Com certeza a forma mais fácil de se proteger de calotes é cobrando sempre antecipado. Para muitos isso é uma coisa impossível, mas percebam que seus fornecedores já fazem assim na maioria das vezes. Por que não podemos fazer o mesmo com nossos clientes?

No meio gráfico se instituiu quase como obrigatório de cobrar 50% antecipado e 50% na entrega. Os clientes mais antigos ainda veem com essa ideia pré-concebida…  mas será que ela vale hoje?

Para responder isso temos que consultar os mais antigos e saber como era a estrutura de preços de antigamente. Eu vou facilitar aqui para vocês. Antigamente nós pegávamos o custo de produção e multiplicávamos por 3 vezes. Se custava R$ 100 o preço de venda era de R$ 300. Com isso cobrar R$ 150 de sinal garantia um certo lucro mesmo que o cliente não quisesse o produto final.

Mas com a globalização e aperto nas margens isso ficou inviável. Hoje nossa margem fica entre 40% a 90%. São raríssimos os casos que conseguimos dobrar o custo. E isso vale para quase tudo. A exceção é quando o produto é feito totalmente dentro da gráfica, coisa cada vez mais rara de acontecer. Pode ser que consiga isso num talão monocromático quando você tem a offset ou em pequenas tiragens numa impressora laser ou mesmo em produtos plotados.

Com essa nossa realidade de produzir nos grandes distribuidores, houve uma comoditização da qualidade, ou seja, todo mundo tem produto de qualidade igual ou muito parecida. Com isso os preços despencam.

Não dá mais para cobrar 50%+50% ainda mais sabendo que vai pagar uns 70% desse montante antecipado para o seu distribuidor. Ainda há quem faça, mas esse é um dos grandes motivos de ter tanta gente quebrando por problema de fluxo de caixa.

Ou seja, só resta a opção de cobrar antecipado ou tentar um 70% antecipado e 30% pra frente.

E quando damos prazo?

O problema é quando damos prazo ou somos obrigados a deixar o dinheiro com um intermediário como o Mercado Livre, que segura a grana e nos faz bancar a produção do bolso.

É necessário ter um bom caixa capaz de segurar a onda durante o giro do capital.

No caso que falei acima, o leitor vendeu seus serviços de arte e deixou o pagamento pro final, confiando assim no cliente.

O cliente se mostrou não ser de confiança ocasionando o problema.

O mesmo pode acontecer com serviços gráficos. Você já percebeu que os problemas quase sempre ocorrem com clientes que estão com pressa, não checam as artes nem de forma grosseira e depois vem a reclamar depois de produzido.

Estatisticamente, o universo de clientes problemáticos estão 100% dentro do universo de clientes que querem pagar depois.

Visto isso, não vender a prazo quase que acaba com os problemas na gráfica. Ficamos apenas com os problemas em que realmente erramos na produção, ou seja, apenas erros internos e impossíveis do cliente ver antecipadamente.

Só essa observação, se seguida a risca por todos os gráficos, já seria o suficiente para tirar os maus clientes de circulação. Mas com o aperto financeiro que vivemos, volta e meia nos arriscamos e acabamos nos dando mal, exatamente com esses clientes.

Cliente antigo pode receber prazo?

Mas você deve acabar com o prazo para 100% dos clientes?

Não é bem assim!

Existem clientes que estão com você a anos, respeitam as regras e sempre pagam em dia.

Mesmo esses clientes podem entrar em alguma fase que precisem de prazo.

Mas é bom salientar que você deve dar prazo dentro das suas possibilidades. Negociar bem o sinal. Ver realmente o que esse cliente significa para você em termos de volume.

Não é por que o cliente saiu de 5000 panfletos para 100 mil que você vai abrir as pernas para ele. As margens podem até ser espremidas, mas lembre-se que você também tem fornecedores e precisa honrar com eles.

Tente livrar os seus custos e brinque de prazo apenas com seus lucros.

E como agir no caso de calote?

Em caso de calote, a primeira coisa a ser verificada é se é um caso esporádico e sem intenção do cliente ou se foi intencional.

Caso seja uma fatalidade procure o cliente e com certeza ele estará disponível para negociar a perda. Aqui vale até ser compreensivo e cobrar, mesmo que parcelado, os seus custos, livrando ele do ônus do seu lucro naquele momento. Isso vai garantir que ele te veja como parceiro e no futuro te considere como parceiro e te procure e se mantenha como bom cliente.

Caso já tenha certeza que se trata de calote intencional vale a pena entrar em contato com os concorrentes e avisar os mesmos.

Isso não é uma quebra de sigilo profissional… a relação profissional vai do pedido até o pagamento… se não houve pagamento a relação foi desfeita e as obrigações também.

Assim você protege todos os colegas gráficos de futuras ações destas pessoas.

Concorrente ou parceiro?

Aqui vale um adendo. Você pode se encher de concorrentes ou criar parceiros de negócios.

Um bom papo com o concorrente vai mostrar que ambos são bons seres humanos, tentando uma vida honesta.

É meio passo para pararem a concorrência de preços e assumirem uma posição de trabalharem com preços justos para todos.

Me diga você agora: Você prefere ficar disputando preços com as pessoas de modo a todos perderem ou é melhor conversar e um ir acompanhando o aumento do outro até que as contas se equilibrem.

Vamos para um ou dois casos hipotéticos.

O primeiro é um artefinalista que produz 20 paginas por dia. Daí aparece uma revista com 200 páginas para ser entregue em 3 dias. Se você tem concorrentes, não poderá pegar o serviço sem se queimar. Já se tiver parceiros, poderá distribuir o pedido entre todos, garantindo um bom retorno para os envolvidos. Viu a vantagem de ter parceiros e não concorrentes.

Outro exemplo pode ser na área de plotagem, muito comum na época de política. O dito cujo vem e chora preço em troca de volume e desova a preço irrisório a demanda dele entre os “concorrentes”. Mas se todos forem parceiros, com uma ligação já se avisa que estão a procura desse tipo de serviço, garantindo bons retornos para todos.

Entendeu a diferença?

Recentemente conversei com um parceiro de sempre avisarmos um ao outro sobre as aquisições de equipamentos e garantir um preço competitivo entre nós. Se ele precisar de impressão 3d vai me procurar e se eu precisar de sublimação vou atrás dele e por assim vai, de modo que ambos garantem um bom portifólio de vendas. Esse é um exemplo de parceria.

Conclusão

Essa é a hora que peço a opinião de vocês. Usem os comentários para falar um pouco sobre os calotes que já sofreram e as consequências dos mesmos.

O que fica aí subtendido é que hoje em dia devemos preferir os clientes que pagam antecipado ou que paguem um bom sinal.

Outra coisa é pararmos de olhar apenas pro próprio umbigo e criar parcerias ou invés de concorrências.

Agora, me despeço de todos e aguardo seus comentários… pode abusar ai pois essa postagem saiu exatamente de uns comentários recebidos a pouco tempo.

Um grande abraço a todos,

Até a próxima postagem.

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Gráfico por mais de dez anos usando as marcas Qualiprint e Cardquali. Atuação na zona oeste do Rio de Janeiro e pela internet, principalmente pelo mercado livre onde foi por anos Mercado Líder. Atualmente administrador numa rede de restaurantes e proprietário do blog Dicas Gra´ficas do Cardquali, onde procura levar parte de seus conhecimentos na área gráfica e administrativa para todos interessados na área.

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