Recentemente minha pequena empresa passou por uma grande mudança. De uma hora para outra meu faturamento mais que quatruplicou. O responsável por isso foi a aplicação de uma velha lei do marketing, mesmo que de maneira insconsciente. Essa técnica bem pode te ajudar também! Vamos conhecer um pouco mais dela?

Quem são os 5 “P”s?

Para quem não conhece, os 5 “P”s são: Produto, Prazo, Promoção, Preço e Ponto de Venda.

Trabalhando esses 5 itens podemos alavancar em muito nosso negócio e por isso são os pilares do marketing.

Uma coisa que muitos pensam é que é necessário mexer nos cinco ao mesmo tempo para obter resultado. Isso não é verdade! Podemos mexer em apenas um deles e depois trabalhar os demais.

Outra coisa que se confunde são os próprios termos. Um empresário pensa numa promoção e mexe logo nos preços abaixando eles. Na verdade não precisa fazer isso. Pode-se fazer uma promoção sem mexer nos preços ou até mesmo aumentando esses preços.

Vamos agora discutir cada um desses itens dando exemplos práticos que bem podem ser aplicados ao seu negócio.

Produto

Vamos começar por um item que é pouco entendido pela maioria dos gráficos tradicionais: o produto.

As gráficas tradicionais viviam no passado amparadas por um produto que poucas realmente sabiam utilizar: O talões.

E por que eu afirmo que não sabiam utilizar? Bem. Você entrava numa gráfica e pedia o orçamento de 10 notas fiscais M1. A grande maioria pegava a calculadora e começava a fazer conta: 2500 folhas de papel R$ 75, 1 chapa R$ 15, 3 milheiros de impressão offset R$ 45, Numeração R$ 45, Blocagem R$ 20… total R$ 200, mais margem de 100% (dava uma olhada na cara do cliente) … preço para o cliente R$ 400.

Enquanto isso o cliente ficava pacientemente esperando o resultado da conta mágica. Quantas vezes você não fez a mesma continha?

E quando o dono da gráfica não estava os funcionários precisavam anotar os dados do cliente ou pedir para ele voltar outra hora, quando o patrão estaria na gráfica.

Sinto informar! Você não tinha um produto e sim um serviço!

Mas esse serviço tinha tudo para ser um produto! Bastava formatar uma tabela de preços com as várias quantidades. Poucos eram os que tinham uma tabela de preços. Eu lembro que os concorrentes vinham roubar minha tabela de preços por que não tinham competência para fazer uma.

E pior, pegavam aquela tabela e diminuíam o valor, sem pelo menos conhecer os seus pontos de equilíbrio para saber a margem de lucro que precisavam adotar. Não é a toa que vários quebravam.

Daí veio a grande inimiga dos gráficos. A lei que praticamente aboliu a nota fiscal de papel adotando a nota fiscal eletrônica. E muitos quebraram realmente.

Agora vem a dica para aqueles que ainda sobrevivem.

Existe uma grande procura dos MEI (Micro Empreendedor Individual) para fazer pequenas notas fiscais. Essa procura está sendo feita nos canais de venda da internet e quase não existem opções.

Para transformar seus serviços em produtos é necessário entender um pouco desse processo e de suas variações locais e criar o mecanismo de poder trabalhar com esse mercado.

Mas daí você vai falar: O MEI faz só uma notinha!

É verdade! Mas na sua chapa dá para atender a 4, 8 ou 16 MEI de cada vez!

Fazendo um produto, divulgando de maneira correta (você sabe que todo mundo tem acesso aos novos CNPJs?) e fazendo lotes de clientes, vocês estará criando um produto de fato e poderá finalmente sair da lama.

E aqui eu só falei das notas fiscais. Que tal pensar em talões de pedidos. Personalizar produtos acabados colocando um corte e vinco diferenciado (por exemplo para festas).

Quando se trata de criar produtos, basta olhar o mercado e ver o que anda sendo pedido. Crie uma maneira de fazer por menos do que a concorrência e coloque em prática.

Vamos agora ao próximo “P”?

Prazo

Aqui eu vou dar o meu depoimento como cliente.

Um fornecedor que eu venho me aproximando, e tinha me afastado, no inicio desse ano me fez uma ligação para entender o que eu precisava.

No papo falei que meu carro chefe são vendas pela internet e que eu levava de 10 a 24 dias para receber os meus pagamentos e isso era o meu grande problema atualmente.

Ele me fez a seguinte proposta: Me daria um prazo de 15 dias para pagar os produtos que eu comprasse. O preço dele seria próximo ou ligeiramente superior ao do meu antigo fornecedor. A produção dele ficou um pouquinho mais lenta do que eu tinha anteriormente. Eu topei.

Em cerca de 1 mês, praticamente amparado apenas por esse prazo, eu consegui quadruplicar minhas vendas.

Mas por que isso?

Vamos analisar agora os benefícios para meus clientes.

Antes, eu só tinha anúncios de baixo valor, pois não me era possível bancar serviços maiores. Qualquer serviço maiorzinho tinha que ser pago em dinheiro, ou seja, o meu cliente tinha prazo zero, pois pagava adiantado.

Hoje, posso aceitar que meu cliente use outros meios de pagamento, facilitando assim para ele a compra. Ou seja, eu dei prazo para meus clientes também!

E isso virou uma bola de neve, aumentando as vendas exponencialmente, pois o gargalo do prazo foi vencido.

E no seu caso? Verifique com seus fornecedores as opções de prazo. Muitas vezes pode valer a pena mudar para um fornecedor mais caro, mas que dê um melhor prazo. Pode-se inclusive mesclar as compras com os dois fornecedores, comprando no mais barato quando se tem caixa e optando pelo mais caro quando o fluxo de caixa aperta.

O uso do cartão de crédito também é uma coisa a considerar, desde que não se deixe de pagar as faturas. O cartão permite compras programadas com até 40 dias. Vários cartões podem garantir essas compras em todas as épocas do mês.

Por exemplo, alguns produtos mais demorados no seu fornecedor local podem ser adquiridos na AtualCard, Futura Imbatível ou Zap Gráfica pagando no cartão e parcelando. Um cartão verniz localizado aqui no Rio leva de 3 a 6 dias em produção. Nesses fornecedores levam 1 dia e mais 2 dias em transporte, ou seja, mais rápidos do que no fornecedor local. É algo a se pensar… existem vários casos assim.

Saber trabalhar o prazo pode fazer uma grande diferença no seu negócio! Analise com carinho essas opções!

Promoção

Atenção! Promoção não é preço!

Promover um produto é colocar ele em evidência!

Quer ver isso? Coloque na sua loja bem grande: Cartão de Visita Barato!

Você vai vender cartão a beça! Mas quase não vai vender panfletos!

Agora, coloque lá: Panfletos – Menor preço!

Vão sumir os clientes dos cartões e só vai dar panfleto!

Você vende o que anuncia! Nesse ponto o cliente é cego! Só vê a promoção! Muitas dessas são compras por impulso! A sua promoção entra na cabeça do cliente e ele fica por dias (ou anos) com aquela coisa na cabeça!

E outra coisa interessante! Quanto mais anúncios, maiores as vendas!

Normalmente se destina uns 4 a 5% do faturamento para anúncios. E por que isso? Por que quanto mais se anuncia, maiores ficam as vendas!

No meu caso anterior, ao me sentir seguro com o prazo, comecei a criar anúncios dos produtos maiores. O cliente me procurava e eu criava o anuncio com valor maior. De praxe eu colocava 2 unidades ao invés de 1. Aumentava meus custos um pouquinho, mas comecei a sentir uma coisa. O segundo anuncio também vendia! Ou seja, existem clientes que se sentem confortáveis em dar o lance sem ter que fazer perguntas. Clientes que compravam 5000 panfletos acabam optando por 10000 ou 20000 unidades simplesmente por existir o anuncio.

Ou seja, se você cria um produto e promove ele, através de anuncio, mala direta ou mesmo no boca-a-boca, ele começa a ser vendido mais facilmente.

Pense nas suas promoções com carinho!

Preço

Poxa, Paulo, vai falar para diminuirmos o preço? Logo agora que o lucro anda tão baixo!

Pelo contrário! Um pequeno aumento de 1% numa empresa que trabalha com uma margem de 50% representa um aumento de 2% no lucro.

O oposto. Também é verdade. Reduzir 1% no preço significa menos 2% no lucro (para margem de 50%).

Reduzir preços deve ser feito com muito cuidado! Pode significar quebrar seu negócio.

O preço deve se ajustar a sua curva de demanda!

Antes de mexer no preço, trabalhe as promoções! Anuncie!

Só depois de muito anunciar, veja o que realmente está conseguindo vender e pense em aumentar um pouquinho esses preços.

As coisas que não vendem de jeito nenhum, essas sim, pode-se mexer ligeiramente no preço para baixo para ver se elas saem do lugar.

Não é por que a sua margem é de 50% que todos os produtos tenham que ter margem de 50%. Um produto pode ir a 60% e outro pode ir a 30%. O importante é a média das vendas ficar próxima a sua margem desejada (ou superior).

Mas isso aqui já foi discutido anteriormente aqui no blog e fica para voc~es darem uma pesquisada!

Ponto de Venda

Esse último é o mais complicado de mexer!

O ponto é muito importante para um negócio e não é a mesma realidade para todos os negócios!

Se sua loja é escondidinha, crie uma equipe de venda para atender o cliente. Leve a sua empresa para dentro da loja dos seus clientes.

Utilize os canais da internet. Crie uma página de vendas e divulgue ela. Entenda as várias características de cada ponto de venda!

Eu já quebrei por uma escolha errada dessas. Optei por ficar em uma loja afastada do centro comercial, quando a melhor opção seria uma salinha no meio da “muvuca”.

Preste atenção nesse item!

Nem sempre a muvuca é melhor! Se você atende muitas pessoas de carro, ter um local com estacionamento fácil vai ser uma vantagem. Analise seu negócio e descubra o que é bom para o seu cliente.

Conclusão

Com certeza, muito pode ser feitos com esses 5 “P”s. Na literatura muitas vezes se tira um deles retirando hora, o ponto de venda, hora, o preço (por depender da margem de venda ideal). Mas trabalhar esses itens pode ser de grande importância para seu negócio.

Espero que algo que eu tenha escrito aqui se encaixe no seu negócio e te ajude a mudar de vida, para melhor!

Um grande abraço a todos!

E, por favor, entrem em contato e sugiram idéias para novos artigos. Já escrevemos tantas coisas aqui que as vezes não percebemos o que você deseja saber mais!

Até a próxima!