Quantos clientes você tem direito de atender?

7
3796

Eu estava lendo um artigo outro dia e me bateu uma curiosidade. Existem muitas gráficas? Tem cliente o suficiente para todo mundo? O que os dados demográficos podem dizer a respeito disso?

A análise dos números

A idéia que me surgiu foi a seguinte. No site do Visite meu Cartão, o amigo Leando cadastrou 15.000 gráficas a partir de uma fonte que ele conseguiu. Na mesma hora busquei o GPG e descobri que eles distribuem 25.000 revistas para pessoas ligadas ao meio gráfico. No estudo Setorial da Industria Gráfica do Brasil, do Sebrae, consta aproximadamente 20.000 gráficas, sendo 88% de microempresas.

Ora, pois, pois, se sabemos aproximadamente o número de gráficas e temos os dados de população e número de empresas a partir de outras fontes, podemos brincar um pouco com os números e descobrir, ou pelo menos estimar, quantos clientes teríamos o direito de ter.

  • Conheça o nossos Cursos Online e aprenda a criar seus próprios projetos gráficos. Domine o Photoshop, Illustrator e InDesign como um designer gráfico profissional.

Acompanhe meu raciocínio.

Número de gráficas

Eu tenho 3 fontes. Uma oficial que representa as gráficas legalmente registradas. E mais dois números práticos, constando pessoas que atuam no ramo gráfico, mesmo sem serem registradas.

No meu caso, somei o número de revistas do GPG com os dados do site Visite meu Cartão e cheguei a um número de 45.000 gráficas e vendedores gráficos autônomos no Brasil. Acho que é uma boa estimativa considerar cerca de 30.000 gráficas ativas depois de retirar as sobreposições, com a tendência de ser menor do que isso… o que aumentaria o lucro individual de cada gráfica.

Como 80% são de pequenas gráficas. Ficamos com 24.000 gráficas pequenas.

Vamos adotar esse número em nossa “brincadeira”: 24.000 gráficas

Quem é meu cliente?

Número de clientes pessoa física

Segundo o portal G1, baseado em informações do IBGE, em agosto de 2013 chegamos a marca de 200.000.000 de brasileiros. Essa população, segundo as tabelas do IBGE tem 30% de jovens até 18 anos, 63% de pessoas entre 18 e 5 anos e 7% acima de 65 anos. Ou seja, são 126.000.000 brasileiros produtivos no Brasil. A quantidade de homens e mulheres é quase igual. O número de famílias é mais ou menos a metade desse valor, ou seja, 60.000 casamentos.

Mas não tem gente solteira? Tem, é claro, mas tem gente que casa mais de uma vez, compensando os números.

Número de empresas

No Brasil existem cerca de 13.000.000 de empresas, sendo destas 11.500.000 empresas privadas e 1.500.000 empresas públicas.

Nem preciso dizer que é muita empresa, distribuidadas por todo território nacional.

Existe também o mercado informal, com pessoas trabalhando como empresas, mas sem nenhum registro oficial.

Nos meus números vou simplesmente considerar estes estabelecimentos informais como pessoas simples.

O que uma gráfica vende?

Sabemos que o ramo gráfico é bem amplo. Tem empresas que distribuem informação na forma de livros e revistas, tem o mercado de embalagens, tem o mercado promocional, com panfletos e cartões, e tem o chamado doméstico, que vive de convites e pequenos serviços.

As grandes empresas gráficas estão voltadas ou para a parte editorial ou de embalagens. Não podemos considerar elas como concorrentes das pequenas empresas. Elas simplesmente, direta ou indiretamente, vendem para toda a população do Brasil. Os ganhos nesses ramos são enormes.

O meu objetivo aqui é mensurar a parcela de vendas das empresas menores e esse valor vai ser pouco influenciado por essas grandes empresas, como você vai ver na análise.

E o que vende uma pequena gráfica?

Bem, para pessoas físicas espera-se vender os convites dos casamentos e alguns convites de 15 anos e aniversário.

Nas pequenas empresas, espera-se vender em média mil cartões por ano para cada uma, uma pequena tiragem de panfletos para divulgação, e material de consumo como memorandos, receituários, envelopes, talões de pedido, etc que duram em média 2 anos.

Tenham as notas fiscais, mas estas caíram em desuso devido a legislação.

Existe muito mais coisa. Tem empresas que compram muito mais que isso. Mas o nosso objetivo é mostrar o mínimo que se pode esperar de suas vendas.

Obtendo os primeiros resultados

Temos 60.000 casamentos distribuídos ao longo de 47 anos (65 – 18 anos). Isto nos dá 1280 casamentos por ano. Temos 30.000 meninas no Brasil, que em 18 anos nos dão uma média de 1600 aniversários de 15 anos por ano. De maneira análoga teremos 3200 aniversários de 1 aninho.

Sei que tem gente que não casa, gente sem condição de fazer festas com convites. Mas estas são compensadas em muito pelos que podem (que gastam muito mais que na minha conta.

Um convite de casamento não sai por menos que R$ 200 o cento. Um de 15 anos sai por uns R$ 100 e o de aniversário dá uns R$ 50.

Por ano, espera-se vender no Brasil R$ 576.00 de convites. Ou seja, apenas R$ 24 por gráfica.

No caso das empresas, o mínimo esperado seria uns R$ 400 por empresa. Mas acontece que existem muito papel nas empresas. Podem ser cardápios, jogos americanos, memorandos, receituários, pedidos, controles diversos. É difícil pensar numa empresa com menos de R$ 1.000 por ano em serviços gráficos. Não chega a ser raro empresas que gastam de R$ 3 a 10 mil por mês em divulgação. Mas como estamos estimando tudo por baixo e o seu Joaquim do boteco não gasta nada… vou ficar com os R$ 1000 anuais.

Com isso as empresas gastam R$ 11.500.000.000 anuais, dando um total de R$ 480.000 por gráfica… opa, deu muito… vou piorar a situação… considerar os R$ 400 por empresa (quase tudo do tamanho do seu Joaquim)… com isso teremos um total de R$ 4.600.000.000 ou seja R$ 190.000 por gráfica.

Já viu que dá para desprezar as pessoas físicas dessa conta. Deixa os convites para uma parcela das gráficas e vai correr atrás das empresas.

O esperado por gráfica é de R$ 190.000 por ano, ou seja, se você fatura menos de R$ 15.000 por mês é bom pensar no que está fazendo errado!

Quanto vende uma gráfica por nossos números?

O resultado está aí em cima! Vamos repetir!

São  R$ 15.000 por mês destinados a sua pequena gráfica. Eu já tirei livros, revistas, embalagens dessa conta. Isso é só de cartão, memorando, timbrados, envelopes, panfletos e coisas do gênero. E não precisa abaixar preço não! O mercado está carente de oferta… tem cliente catando serviço na internet e no mercado livre por não encontrar a gráfica na sua esquina.

Na verdade as gráficas não estão conseguindo mostrar a cara!

Tá a maioria amargando ganhos da ordem de R$ 5.000 por mês por trabalharem mal os clientes (eu inclusive).

Atenda as empresas da sua região!

O que está ocorrendo?

Pergunto agora! O que está ocorrendo?

Batendo cabeça! É isso mesmo! Estamos batendo cabeça!

Muita gente preocupada com a internet e em não sair de casa.

O cliente preso em seus estabelecimentos, sem saber direito onde conseguir adquirir seus produtos.

Com isso o cliente não está satisfeito, o gráfico está pobre, e a economia está gerado pouca renda.

Os grandes nem estão preocupados com isso. Tem jornaleiro, livraria, supermercado, por todo o Brasil vendendo os produtos deles.

Mas, e a pizzaria da esquina? Aquele restaurante? Aquela lojinha querendo bolsas super transadas! Muitas delas eram suas clientes nas notas fiscais e simplesmente não te veem como fornecedor de bolsas. Você era o fornecedor de notas fiscais que só é lembrado na hora dos cartões de visita. Alguns nem lembram dos panfletos.

Você deixou de ser gráfica e passou a ser loja de talões de nota fiscal (sem cliente né?).

Que tal começar a você mesmo a dar um exemplo?

Você quer vender panfleto? Você já panfletou a sua área?

Você quer vender cartão? Você tem o seu cartão?

Quer mostrar os seus produtos? Que tal fazer um catálogo de produtos com preços? Você sabe que o cliente costuma gostar do produto que vê e resolve fazer igual? Pode estar perdendo oportunidade!

Conclusão

Estamos vendendo mal! E com isso ganhando pouco!

Muitos estão preocupados em abaixar preços por estar batendo em clientes que não são os seus. Querendo vender mais, vendendo mais barato!

É hora de avaliar e encontrar as empresas que estão no seu bairro, na sua rua, os seus vizinhos! E trabalhar em cima disso!

Você pode até se focar em um tipo de cliente específico, mas cuidado para não virar o vendedor de convite ou de cartão, trabalhando apenas um produto!

Eu já vivi isso por muito tempo devido ao nome da empresa… Cardquali… lembra cartão e o cliente percebe isso e acaba só comprando cartão.

E você! Como o cliente te vê? Não é hora de mudar isto?

Espero que tenham gostado dessa abordagem.

Um grande abraço a todos!

7 COMMENTS

  1. Ola Paulo, gostei muito do post. Esses R$ 15.000 ideal seriam do bruto? Nas minhas contas, se tiver uma boa margem de lucro consegue-se R$7.500 de lucro.

    Para gráfica online tem um bom mercado, mas para atingir esse público é bem díficil no início, pois tem de passar muita confiança para o cliente fechar…. o ideal mesmo é fazer igual o Rodrigo Martins, atender o cliente, sair de casa…. Vejo várias gráficas de bairro dominando o mercado dos pequenos comerciantes, essas gráficas normalmente fazem o jornal do bairro, cobram pelo anuncio e de quebra fecham cartões e panfletos dos comerciantes.

    De acordo com google adwords segue o público da internet, peguei só Rio, São Paulo e Minas.

    Regiões de segmentação

    São Paulo, São Paulo, Brasil – cidade
    Alcance 10.900.000

    Rio de Janeiro, Rio de Janeiro, Brasil – cidade
    Alcance 4.850.000

    Belo Horizonte, Minas Gerais, Brasil – cidade
    Alcance 3.240.000

    Rio de Janeiro, Brasil – estado
    Alcance 5.780.000

    São Paulo, Brasil – estado
    Alcance 20.600.000

    Minas Gerais, Brasil – estado
    Alcance 5.770.000

    • Os números podem ser bem maiores. Tomei tudo bem por baixo.
      O segredo é exatamente ir ao cliente. Se você é homem de produção, se associa a outra pessoa com perfil de vendedor e fraco em produção e corram juntos atrás do dobro do valor de sozinhos. Esta é uma excelente opção, pois sempre haverá alguém para cobrir a sua falta em caso de doença ou problemas sérios.
      Abraços,

  2. Realmente, eu como estou iniciando no ramo de vendas gráficas (são 3 meses),percebi essa carência, eu não tenho Estudo, nem loja, nem gráfica propriamente dito. O que que eu fiz ??? Fui no fornecedor gráfico, comprei um kit completo de amostras, comprei um catálogo de imagens, comprei uma bolsa (modelo carteiro), fui a um fornecedor de comunicação visual e eu já trabalhava com camisetas personalizadas, coloquei meus mostruários na minha bolsa adesivei a minha moto com o logo da minha empresa (que ainda não é oficial), e sai de loja em loja de pessoa em pessoa, não só entreguei o meu cartão, mas conversei com o dono da loja vi se ele não estava precisando de alguma coisa que eu pudesse servir… Resultado : já adesivei 3 lojas completas (e eu nem sabia fazer isso, na hora que mandei rodar o adesivo, preguntei como se aplicava e é claro muito youtube), fiz camisetas para 4 estabelecimentos, fora os famosos cartões de visita e talões etc. Enfim, o mercado é muito grande !!! É só saber na onde ir atrás do cliente, mas se a pessoa tem vergonha de ir visitar as lojas do bairro… É melhor vencer essa vergonha do que passar a vergonha de ter a luz de casa cortada ou ter que fechar as portas ?? É só a minha opinião…

    • Rodrigo,
      Você é um exemplo a ser seguido.
      E olha que nem apelar com preço. Os preços no seu site estão bem numa faixa que considero saudáveis para se trabalhar.
      Vá em frente. No que precisar de ajuda pode contar conosco.
      Abraços,

      • No caso os preços do meu site não são tão baixos pois aqui na cidade de São Paulo eu mesmo faço as entregas (com a minha moto, ou o meu tio que é motoboy), os preços do site é o mesmo preço que trabalho o meu cliente quando faço a visita, e outra coisa, não sou o expert em arte final, mas eu crio tudo o que o cliente precisa, e tenho que valorizar o meu trabalho e não abaixo muito o preço não, se receboum nãosei que mais na frente vou ter um sim, e quem perdeu foi o cliente, pois cumpro os meus prazos e ajusto a arte quantas vezes forem necessárias até o cliente ficar satisfeito, sem frescura ou enrolação, aliás é disso que eu vivo né …

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here