Venda é venda! O que o cliente procura?

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Desde o inicio do ano eu voltei a trabalhar mais intensamente com o ramo gráfico. Meu principal meio de venda hoje é o Mercado Livre. Durante o Carnaval procurei entender o mecanismo das vendas e o pensamento do comprador e me toquei de uma coisa obvia. O que leva o cliente a procurar um serviço gráfico?

Os vários produtos

A maioria de nós costuma separar os produtos como coisas diferentes.

Por exemplo: um cartão de visita simples, um cartão com laminação fosca e verniz localizado, e por aí vai.

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Nessa separação costumamos jogar uma margem de lucro encima de nossos custos, digamos que de 2 x o valor de custo. Assim um cartão simples que custa R$ 25 vai ser vendido a R$ 50 e um cartão de verniz local que custa R$ 65 vai ser vendido a R$ 130.

Este é um raciocínio que todos nós fazemos a anos. Quase não vejo ninguém sair deste modo de pensar. Mas será que isso traz algum benefício? Será que vendemos mais com esta estratégia ou será que empurramos o cliente para os produtos mais baratos?

cartão de visita, timbrado

O comportamento do cliente

Faça de conta que você é um cliente. Acabou de montar um negócio novo e precisa divulgar seus produtos ou serviços.

Como você pensa? Você pensa… Vou comprar um pouco de cartão de visita, panfletos e timbrados, ou você pensa… Vou comprar cartões com laminação fosca, panfletos 150 g e timbrados coloridos?

Se você ficou com a primeira opção você está certo. O cliente pode até chegar com um cartão que gostou de outro local… mas ele passou pela primeira fase antes.

Na hora que ver o preço do produto mais caro que ele queria originalmente ele pode pular para o mais simples somente devido ao preço.

Mas pense que você está comprando um carro. Você sabe da necessidade e tem um certo orçamento. Vai fazer uma triagem para adequar ao seu orçamento… mas você queria um carro. Ao chegar na loja você vai incluir itens acessórios ao carro. Daí o preço básico que você tinha vai subir 5 ou 10% no final, de modo a tornar a compra mais prazeirosa.

Você sai da loja com um carro.

Na gráfica é  mesma coisa. Você entra para comprar 1000 cartões e vai sair com 1000 cartões feitos do jeito que preferir, pesando custo-benefício.

Como aproveitar esse comportamento?

Voltemos ao caso dos cartões.

Um cartão simples custa R$ 25 e tem preço de venda a R$ 50. O lucro é de R$ 25.

Um cartão verniz local custa R$ 65 e tem preço de venda a R$ 130. Lucro é de R$ 65.

Na prática, nessa situação você vende no mês 100 cartões simples e 10 com verniz local. Ou seja, um lucro de, acompanhe a conta, 100 x 25 + 10 x 65 = R$ 3150.

Cada cliente que leva o cartão simples, mostra para 2 ou 3 pessoas que vem buscar exatamente o cartão que viram… o cartão simples… e o cartão verniz localizado fica estigmatizado como um produto caro que vai vender cada vez menos.

Agora vamos quebrar o paradigma de ter uma margem de lucro constante.

Vamos pensar como acessórios para o cartão de visita. O mínimo que você quer ganhar do cliente são os R$ 25 dele. Mas precisamos aumentar a margem de lucro desta grande massa de clientes.

Hoje a sua margem média com vendas de cartões é de 3150 / 110 clientes = R$ 28,63 … muito próxima do seu ganho mínimo.

Agora veja como venda acessória. Lucro mínimo R$ 25. Lucro com verniz UV R$ 35. Lucro com bordas canteadas R$ 50.

Assim o preço de venda ficaria mais ou menos assim. Cartão simples R$ 50. Cartão verniz local (65 + 35) = R$ 100 e com bordas canteadas (80 + 50) = R$ 130.

Te garanto que não vão ser mais 100 vendas de cartãoes simples. A composição deverá mudar para algo como: 70 cartões simples a R$ 50, 30 cartões verniz local a R$ 100 e 10 cartões canteados a R$ 130.

Note que antes o cliente tinha que decidir entre um cartão de R$ 50 e outro de R$ 130, quase 3 x de diferença. Agora ele tem uma opção que não custa o dobro… é algo possível de atingir.

E como fica o lucro? Vamos as contas: 70 x 25 + 30 x 35 + 10 x 50 = R$ 3300

O lucro subiu! Você tem mais clientes satisfeitos, pois conseguiram o que queriam. E estes vão mostrar seus cartões e com o tempo você ficará marcado na praça como fornecedor de bons produtos a preços acessíveis. Me parece que vão subir as vendas e os lucros. Sua fatia de mercado tenderá a subir bastante.

agregar valor

Mas isso é só teoria!

Muitos podem dizer que se trata apenas de teoria. Mas eu venho praticando isso a alguns meses.

O cliente vem a sua loja, estimulado quase sempre por algum tipo de propaganda, que seja panfletos distribuídos ou um produto que viu com outra pessoa.

Ele já chega querendo algo que inspirou o desejo dele!

Ele quer fazer igual ao vizinho de loja… não quer ficar para trás.

E ele pode copiar o vizinho que pegou cartões baratos com baixa margem de lucro da sua loja ou do outro vizinho, que comprou de outro que começou a fazer o que eu estou dizendo e quase só vende produtos de qualidade.

Se você for ao balcão de um grande distribuidor e ficar vendo os produtos que os concorrente pegam vai perceber bem isso. Tem os caras que só pegam produtos básicos. E tem outros que só levam produtos sofisticados.

Se você comparar os preços, o produto de menor valor agregado sai mais em conta no vendedor barateiro. Mas os produtos de maior valor agregado são mais em conta com aquele designer que se especializou em dar valor ao cliente.

Que cara você quer transmitir ao seu cliente?

Observe bem a colocação que fiz a pouco.

Você quer parecer a gráfica xulé que só faz produtos básicos e sem nenhum valor agregado ou quer parecer uma gráfica que se preocupa com o cliente e faz produtos com grande valor agregado?

É a cara da sua gráfica que está em jogo e de certo modo a sua lucratividade.

Lembre-se que você tem um limite físico para fazer arte e atender o cliente. Se forem muitas pessoas atendidas você precisará de muita ajuda, aumentando os seus custos.

Mas se você otimizar o lucro por cliente, agregando valor a baixo custo, vai trabalhar com clientes melhores e não em maior quantidade.

O cliente ‘de quantidade” raramente vai colocar um pedido de pastas, revistas, catálogos sofisticados. Na verdade vai rodar panfletinhos a baixo custo e vai te trocar na primeira oportunidade por um concorrente que dê preço melhor.

O cliente sofisticado passa a ver o resultado trazido por uma boa arte final e um produto com qualidade e pesa duas vezes antes de te abandonar. Ele é um cliente mais fiel do que os “barateiros”.

Uma coisa que você deve explorar nas suas vendas é: Que benefícios um impresso de qualidade pode trazer a imagem do seu negócio?

Lembre-se que o papel impresso na grande maioria das vezes é a porta de entrada para um cliente chegar a sua empresa… explore isso.

Venda é venda?

Agora vamos a quantidade vendida.

Será que um cliente que compra um cartão vai passar a dar 2 cartões por atendimento somente por estar com o cartão mais barato?

Claro que não… será um atendimento para um cartão, independente da qualidade deste produto.

Só que o cliente que distribui cartões simples tende a ter seus cartões descartados pelos clientes no meio de tantos outros que ele recebe. Um cartão diferenciado acaba sendo guardado, nem que seja para mostrar para outras pessoas. Com isso as vendas de seu cliente aumentarão e a demanda por cartões também deve aumentar.

Resumindo: cartões de qualidade tendem a trazer mais benefícios para seu cliente e por tabela a sua gráfica.

Até produtos dependentes de preço podem se beneficiar com isso.

Levar o cliente a comprar 5000 panfletos ao invés de 3000 pode aumentar as vendas dele e incentivar ele a ser menos econômico na distribuição de panfletos.

Pode ser a diferença de deixar de escolher o cliente que vai receber o panfleto e passar a dar para todo mundo.

Imagine uma loja de lingerie! No primeiro caso o dono manda dar panfletos apenas para as mulheres. Tendo mais panfletos ele pode arriscar a dar também para os homens que acabem comprando lindas lingeries para suas namoradas e esposas, sem falar naquele outro público sedento de experimentar as lindas lingeries e que antes não recebia os panfletos. Pense nisso!

Conclusão!

Agregar valor para o cliente é uma boa forma de aumentar as vendas.

O seu cliente vem atrás daquilo que vê nos anúncios ou nas mãos de seus clientes.Porisso quanto mais serviços de qualidade você colocar na rua, mais vendas destes serviços tenderá a ter.

Uma diferenciação nas margens de lucro, beneficiando a venda de produtos de qualidade pode ser uma excelente estratégia de aumentar as vendas e melhorar a qualidade de seus clientes.

Não perca essa oportunidade. Quebre antigos paradigmas e permita ao seu cliente levar os melhores produtos por um valor acessível.

Se você tem um produto que nunca vende… repense no preço dele e verifique como ele passará a vender melhor.

E passe a ver produtos similares como possíveis concorrentes de seu produto. Não é por que tem qualidades diferentes que serão produtos diferentes. Lembre-se, seu cliente quer um cartão, um panfleto e um timbrado e por que não um carro… o tipo que ele vai comprar ainda não está definido na cabeça dele… aproveite a oportunidade da venda.

Espero que tenham gostado desta postagem.

Um grande abraço a todos.

21 COMMENTS

  1. Já trabalhei muito com o mercado livre, mas acabei parando um tempo por motivos pessoais e desde então nunca mais consegui efetuar uma única venda por lá. Meus anúncios que antes estavam no topo não encontro nem depois da décima página. Claro que, por algum motivo, isso aconteceu. Ou seja, algo mudou. Lendo aqui a sua postagem, tive uma pequena esclarecida sobre a questão de lucrar menos e vender mais, porém… Me deparo com um problema… Vamos supor que eu não esteja mais usando o mercado livre (pelo motivo citado acima) e esteja buscando outras formas de vender.
    O motivo pelo qual comecei a cobrar o dobro do gasto, foi simplesmente para não ter despesa, não com a impressão, pelo menos. Não sabia que era algo comum entre os gráficos. Neste caso, eu cobro 50% de entrada, e o restante do valor na entrega do produto. Ou seja, pelo menos o valor da impressão eu não perco do meu bolso. Mas claro que o trabalho de fazer a arte, comprar e buscar o material eu perderia totalmente caso o cliente desista, certo?
    Mas até aí tudo bem. Vamos supor que eu adote a sua técnica, e lucre menos que o dobro. De uma forma ou de outra, eu teria que desembolsar do meu próprio bolso o valor para pagar a impressão. Se ele desistir, além de não ter lucro nenhum, ainda teria uma despesa, certo?
    Agora pergunto: excluindo o mercado livre como opção de mercado, como você cobra dos seus clientes? 100% já de entrada antes de produzir o material? Pq se eu fizer isso, ninguém mais compra, pois morrem de medo de pagar adiantado. Você desembolsa do seu próprio bolso a impressão? Para depois receber do cliente depois de impesso?

    • Marcia,
      Vou dizer como eu faço.
      Eu informo ao meu cliente que tenho um custo de 70% do valor cobrado e cobro isso de sinal. E mais, deixo as duas opções para o cliente, a primeira com um lucro modesto e 70% de sinal e 30% na entrega ou a segunda com um lucro bem maior, com 50% de sinal e 50% na entrega… se o cliente pergunta o porquê da diferença eu informo que um é com lucro e metodo moderno e o outro é com o lucro antigo e da forma que as graficas faziam antigamente… assim ele percebe que sempre pagou mais caro por querer dar um sinal de 50% (ou seja, sempre foi passado para trás por ter medo de trabalhar com pessoas mais honestas). Uma coisa muito importante… não tenho medo de falar quanto o produto me custa… pode confirmar isso olhando minhas postagens… meu cliente tem acesso a elas e poderia ir direto no meu fornecedor… mas daí a chance de problemas para ele seriam enormes devido a falta de conhecimento das tecnicas.
      Ocasionalmente, quando lido com pessoas conhecidas e o valor do produto não chega a pesar no meu bolso eu até produzo e recebo na entrega… mas esse mesmo cliente quando pede algo mais caro, eu peço o adiantamento deixando claro que é para cobrir os custos, já que eu não tenho o dinheiro no momento. Sempre da maneira mais clara possível.
      Quanto ao mercado livre, explore subninchos… já que não se posiciona com panfleto… tenta 2500 panfletos ou 2500 panfletos 10×15 etc… e coloca sempre um anuncio classico mais em conta e um premium mais caro… a comissão deles é diferente e o posicionamento também.
      Abraços,

  2. Só uma pergunta, toda venda deve ser colocado 2x o valor em cima ex.: cartão de custo 25,00 x2 = 50,00 , impresso no valor de custo 250,00 x2 = 500,00 é isso…

    • Não! Essa é uma regra usual mas que não funciona.
      O ideal é fazer os seus custos e descobrir a sua margem ideal.
      A minha postagem quanto ganha um designer fala disso – https://www.cardquali.com/quanto-ganha-um-designer/
      Outra dica é lembrar que quando um cliente vem comprar um cartão, ele pode pegar um cartão simples ou um bem produzido. Venda valor… mostre para ele que não é um cartão e sim a imagem que transmite ao cliente. Mesmo que a margem do produto mais caro seja menor, você pode ganhar mais vendendo ele.
      digamos que um cartão de R$ 25 você venda a R$ 50. O que te impede de vender um cartão verniz UV de R$ 70 por uns R$ 105 e aumentar o seu lucro de R$ 25 para R$ 35… afinal o cliente veio comprar um cartão simples… por que não atender o cliente dessa forma?
      Abraços,

  3. olá Paulo!

    Entendi sua colocação, infelizmente estão discutindo mais preços, custos, etc.. do que a “essência” da matéria que é em poucas palavras “produzir” um produto ou serviço de boa qualidade com um menor preço, isso gera aumento nas vendas e mesmo que o lucro seja um pouco menor, com o número de vendas aumentado o lucro se tornará maior do que antes..

    você lembrou bem, os Chineses trabalham dessa forma, quando entro nos sites deles e vejo os produtos vendidos fico de “boca aberta” porque são produtos de muito boa qualidade e preços muito acessíveis (experiência própria) o verdadeiro útil ao agradável…os chineses são feras nesse sentido e sem falar que eles tem um tratamento muito bacana com o cliente (outro ponto que você tocou, “atendimento”), acatando várias situações de negociações…os chinas são bons de jogo…rsss

    valeu…e parabéns pelo poster muito útil…

    valeu mano!!!

    • Muito bem citado os chineses. Já trabalhei diretamente com eles e sei dessa facilidade de fazer negócio.
      Infelizmente vivemos num país “torto” com muitos impostos e corrupção. Aqui no Brasil, chinês é visto como contrabandista, ao contrário do que acontece com todo o mundo que respeita a tradição de mais de 2 mil anos que eles tem no comércio. Quem será que está errado? O país dos 50% de imposto e problemas crônicos ou a tradição milenar chinessa?
      Abraços,

  4. Prezado Paulo,
    está usando de bordões prontos sem sentido como “agregar valor”, ” diferenciar” ..

    Você diz para eu me desprender de custos, tudo bem, então me diga qual valor eu posso agregar de graça ?

    • Se você vende café dobrando os custos, você precisa dobrar o custo do açúcar ou pode ter uma margem menor quando põe ele?
      Não quer comparar o açúcar?
      Vamos para a xícara de café simples e a xícara de café com o bolinho “grátis”.
      A Xícara de café é vendida a R$ 3 e custa R$ 1 (3 x)… a com bolinho custa R$ 3,50 e o bolinho custa R$ 0,35 ( x 1,42).
      Na prática, deixa-se de vender 200 cafés dia e passa-se a vender uns 350 cafés.
      Usei este exemplo, pois trabalhei também no ramo de alimentação. Tenho exemplos em outras áreas.
      Por que não fazer o mesmo na área gráfica? Já tem gente fazendo!
      O nome disso é “agregar valor” e “diferenciar” o produto.
      Abraços,

      • Peguemos a sua suposição e vamos expor os fatos que você coloca com uma simplicidade que parece que todos os donos de negócios são uns imbecis por não enxergarem isso, que ganhar dinheiro é uma coisa tão fácil quanto fazer essa sua conta acima:

        1 – Você vende 200 cafés no seu estabelecimento e “do nada” passa a vender 350. Você precisa de alguma forma trazer pessoas novas para a sua loja, e isso se faz como ? GASTANDO em publicidade. Ou você acha que essa diferença de 150 vendas vão vir das 200 pessoas que tomavam 1 café e agora tomam quase 2 ou você tinha mil pessoas na sua loja das quais só 200 tomavam café e agora, COMO MÁGICA, um bolinho extra faz ele virar seu cliente ?

        2 – Tua estrutura vai atender ? Acho que o mesmo balcão, 1 funcionário e 1 máquina que atendem 200 cafés de forma boa não vão COMO MÁGICA atender da mesma maneira 350 cafés, portanto, se você quer manter o padrão de atendimento alto provavelmente vai ter que mexer na estrutura pelo aumento da demanda vinda da promoção, quase dobrando como você cita. Novamente, falamos em GASTO.

        E ai, a conta fácil desse teu custo começa a ficar um pouco mais ampla, onde você simplesmente me diz que é só fazer uma promoçãozinha e minha venda vai subir exponencialmente.

        Desculpe-me Paulo, mas http://produto.mercadolivre.com.br/MLB-556248195-5000-panfletos-80-g-cor-frente-arte-gratis-produco-1-dia-_JM onde estimo que vocÊ pague R$ 65,00 no panfleto em uma grande distribuidora ai do RJ , isso dá uma diferença de R$ 29,00 , dos quais você perde comissão de venda , não sei se ainda usa de anúncio pago, e ainda dá arte grátis ? Que agregar valor é este Paulo ?

        Pra mim isso é trabalhar de graça e se ainda você começar a vender hipoteticamente falando uns 100 panfletos deste por dia já vai ter que ter uns 3 trabalhando contigo para dar conta de atender e ai a sobra disso não vai dar para pegar nem o café com bolinho gratuito para teus funcionários.

        Enfim, não é tão simples assim Paulo. As vezes as pessoas aparentemente não tem um produto tão legal assim, um atendimento mediano por não terem CONDIÇÕES de serem melhores, e não porque elas são fracos empresário totalmente cegos.

      • João,
        Na verdade esse aumento vem apenas com o boca a boca. Pelo menos foi assim que aconteceu com o estabelecimento citado… nem um centavo gasto em propaganda.
        Ou seja, a mágica se chama boca a boca… a pessoa vem, toma um café diferente e trás um amigo, que tras outro e assim vai. O mesmo tem ocorrido comigo com minhas vendas pela internet… inicialmente apenas as vendas pelo mercado livre… agora 50% vem de repetição de trabalhos e indicações de clientes satisfeitas com o algo mais oferecido.
        A estrutura realmente tem que crescer… geralmente as vendas crescem em ritmo bem maior do que a necessidade de pessoas… por incrível que pareça, quanto mais cafés o funcionário tira, melhor ele fica em tirar café, aumentando em muito a produtividade… como recebem comissão nas vendas fazem isso com um grande sorriso… de onde vem a grana para pagar esse pessoal? Cada 5 cafes vendidos tem-se 1 cliente pedindo um saquinho com os bolinhos para levar para casa para mostrar para as esposas e filhos… paga-se o novo funcionário com uns 20% do lucro dos saquinhos de bolinhos extras.
        Desculpe ter sido simplista aqui no blog. Esse aqui é um blog voltado para pessoas na sua maioria leigas. O mestrado fica um pouco maior do que as 3 laudas que escrevo aqui.
        Quanto ao anuncio no mercado livre, como eu disse, ele é ótimo para formar clientela inicial… depois que vira cliente ele aproveita na maioria das vezes a mesma arte, trás outros clientes fazendo pedido por fora do mercado livre, livre da comissão de lá. E os que compram por lá compram produtos bem maiores do que os anunciados lá… basta ver as perguntas feitas com diversos orçamentos. E a comissão é sobre o produto base e não pela venda real.
        Aqui no blog o que me motiva é escrever para as pessoas interessadas em aprender algo. Há uma grande diferença entre os leitores. Aqueles que sabem mais estão sempre convidados para escrever algo para colocar no blog e ensinar os mais novos… inclusive você.
        Já tive comentários ótimos aqui no blog… alguns realmente me ensinaram muito.
        Mas também tem muita gente presa a antigos paradigmas… muitos não irão mudar por mais que se escreva.
        Grato pela participação.

      • Calos, João,
        Usando a estratégia que falei acima já saí dos produtos de R$ 100 para os de R$ 500. Os clientes começam a querer diferenciar seus produtos e as indicações de voca a boco funcionam de forma exponencial. Existem regiões do Brasil que compram sistematicamente comigo devido a indicações de vizinhos. O gráfico tradicional não vem percebendo mudanças que acontecem a nível mundial (a tal globalização). Produtos tradicionais vem sendo demandados e não há ninguém para preencher esses nichos por estarem presos a estruturas de trabalho antigo. É bom pesquisarem um pouco mais a nivel global e verem oportunidades que estão sendo perdidas.
        Abraços,

  5. Eu também leio suas postagens e esta você realmente está se equivocando.
    Se o rapaz tem uma despesa de 10k mensal e vende 400 cartões a 50 reais, dos quais de matéria-prima já são R$ 25,00, vai ficar no 0x0, certo ?! 10k pra matéria prima e os outros 10k para a despesa, sobrou nada ne ..

    O que nosso amigo tentou te dizer e acho que você não entendeu é que preço não é simplesmente = matéria prima + ” quanto eu quero embolsar “. Existe o cálculo de (custo fixo + custo variável = custo total) + markup = preço de venda.

    E ai, cada empresa é cada empresa. Eu compro cartão a R$ 20,00 e vendo a R$ 79,00 , se eu vender a R$ 50,00 eu pago pra trabalhar. Não paga nem o custo fixo da Ordem de Serviço circular internamente na empresa.

    Acabou que na postagem você fez a famosa ” conta de padaria ” e este é um assunto bem mais amplo. As graficas antigamente faziam custo x3 porque essa conta era beeeem gorda, é igual casa de pobre que tem coluna de 3 em 3 metros, conta SUPER DIMENSIONADA ! Ja que não tem conhecimento, vamos pecar pra mais.

    Os grandes conseguem engolir com preço pois desfrutam de muito capital, ou seja, compram melhor, mão de obra qualificada e usam também de tecnologia de diversas maneiras. Isso resulto em um custo total muito inferior ao de qualquer micro/pequena/media empresa e ai eles enxugam o markup, detonam nos preços e apostam em ganhar no volume e aos poucos quebram todos os pequenos …. é matemática meu caro , não é magia.

    Nosso amigo disse: “Agora ficar só “chorando” por isso não adianta nada, eu posso optar por vender o mais barato possível, e ainda assim garantir meu lucro. E se meus concorrentes estão tendo prejuízo, ótimo!

    Perfeito, as super gráficas vão tentar vender cada vez mais barato realmente pra fazer os pequenos chorarem e cada vez mais correrem para elas, e o volume financeiro aumenta, e viabiliza máquinas melhores que abaixam ainda mais o custo, e reduzem o preço e etc .. é um ciclo virtuoso !!

    • João,
      Vocês estão se prendendo a números e não a essencia.
      No seu email tem a palavra marketing… e o que toda empresa hoje em dia faz… agrega mais valor para o cliente a fim de se diferenciar.
      Se você se prende apenas a custo… tipo… vou dobrar o que gasto, você perde uma grande chance de se diferenciar apenas por não ter um preço acessível ao cliente.
      É claro que sempre alguém vai comprar o produto mais caro… até ferrari se vende e tem fila para ser comprada.
      Mas para vender para a massa comprante é preciso se diferenciar com preço acessível.

      Como você falou… os grandes apostam em volume e vão quebrando os pequenos… se entra naquela automática de dobrar o valor e eles vão abaixando o preço você entra numa espiral de quebra.
      Mas se o cliente começa a ver o seu produto como de melhor qualidade por um preço acessível, os que pegam o produto mais barato entram no “oceano vermelho” e você acaba no “oceano azul” por estar se focando num produto melhor e mais desejado.

      Mas uma coisa as grandes gráficas não vão poder dar nunca… um bom atendimento… uma proximidade com o cliente.
      É por isso que eu pego um produto de curitiba, recebo 3 dias depois no Rio, mando pelo correio levando 6 dias e entrego na porta do lado do meu fornecedor. O cliente apanhou tanto do fornecedor que não quer ver ele de jeito nenhum… e você faz o seu diferencial apenas por responder e ouvir o cliente.

      Agora… se não houver um diferencial no produto, na arte, no atendimento… o cliente vai ver apenas o cartão de R$ 30 contra o de R$ 70 e vai rotular um vendedor de barateiro e outro de careiro… tem que haver o diferencial… não é só questão de preço.
      Abraços, e continue escrevendo… bem ou mal… falem do Dicas Gráficas do cardquali… aqui estamos todos para aprender um pouco e todos os comentários… contra ou a favor… são bem vindos.
      Não sei se isto é uma democracia ou uma anarquia… mas tamos juntos nessa!!!

  6. “Nessa separação costumamos jogar uma margem de lucro encima de nossos custos, digamos que de 2 x o valor de custo. Assim um cartão simples que custa R$ 25 vai ser vendido a R$ 50 e um cartão de verniz local que custa R$ 65 vai ser vendido a R$ 130. Este é um raciocínio que todos nós fazemos a anos. Quase não vejo ninguém sair deste modo de pensar.”

    Bem absurdo esse modo de pensar em “custos”

    • Eduardo,
      Na verdade, quando eu entrei, as pessoas triplicavam.
      Com o aumento da concorrência começaram a duplicar.
      Hoje a grande maioria coloca de 1,3 a 1,7 x.
      Esse é o paradigma a ser quebrado… ao invés de ir abaixando indiscriminadamente os preços, deve-se deixar de ganhar nos produtos de maior valor agregado, permitindo produtos mais sofisticados para os clientes.
      Do jeito que a batalha está indo daqui a pouco produto gráfico vai ser feito pelos chineses, assim como eles fizeram no ramo de tecidos e roupas.
      Não adianta lutar na venda de produtos de baixo valor agregado… tem que aumentar a qualidade a preço acessível para evitar a entrada dos chineses no mercado.
      Fica de olho e observe bem o mercado… as empresas que estão crescendo estão exatamente fazendo produtos melhores por preços mais acessíveis… se não perceber isso vai ficar lutando para vender cartão de visita simples a R$ 20… abre os olhos olhando para outros mercados.
      Abraços,

      • Não quis falar de valor de venda de mercado, desculpa, mas achei mais absurda ainda a sua opinião, gosto das suas postagens, mas com essa fiquei muito decepcionado.

        A culpa não é de quem abaixa os preços em si, é de quem não calcula e não controla seus custos com ideias absurdas como essa de “faz vezes 2”. Por favor, não é assim que se calcula o preço de venda de um produto, seja em qualquer empresa do mundo.

        Sua resposta retrata bem a despreparação de gestão do mercado e o desconhecimento de seus custos, e aí que está o problema do mercado “estragado”, nessas ilusões, muitos acabam trabalhando com prejuízo sem saber.

        Agora ficar só “chorando” por isso não adianta nada, eu posso optar por vender o mais barato possível, e ainda assim garantir meu lucro. E se meus concorrentes estão tendo prejuízo, ótimo!

      • Eduardo,

        Vamos pelo lado dos custos então.
        Digamos hipoteticamente que seu custo fixo + retiradas seja da ordem de 10 mil.
        Hoje, você trabalha com cartões que custam R$ 25 e você vende por R$ 50… ou seja, 400 cartões mês.
        Se voce conseguisse vender cartões laminação fosca por R$ 130 (custo 65) teria que vender 153 cartões por mês. Mas vende menos de 10 devido ao preço.
        Aplicando o que falei e ao invés de lucrar R$ 65 com eles, lucrar apenas 40, os 10 vendidos virariam uns 60 cartões… esses 60 sairiam dos 400, pois são exatamente o mesmo cliente que quer comprar 1000 cartões, só que acaba optando pelo produto de maior valor agregado.
        Os seus 400 cartões agora vão render mais do que os 10 mil iniciais… para ser exato R$ 10.900 nesse exemplo.
        Para falar a verdade tenho aplicado isto na prática e tenho visto muitos dos líderes na internet e grandes empresas fazendo (inclusive revendas de carros e outros).

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