A postagem de hoje vem a responder uma dúvida comum, que me foi colocada sábado pelo nosso leitor Leonardo. Ele pergunta qual o melhor caminho… partir para adquirir equipamentos logo de cara ou começar terceirizando a produção. Vamos a resposta?

Tipos de gráficas

Acho que antes de mais nada devemos mostrar os tipos de gráficas que temos no mercado.

São basicamente três tipos que trabalham em conjunto, uma dependendo da outra.

A mais básica são os vendedores gráficos. Eles batem na porta do cliente, oferecendo os serviços e atendendo pessoalmente o cliente. Mas para isso ele precisa de dois serviços essenciais. O primeiro a confecção das artes finais para poder mostrar ao cliente. A segunda a confecção do material gráfico em si. Para isso ele recorre aos dois outros “players” do mercado.

No nível intermediário temos os bureaus de serviço, pequenas gráficas e copiadoras. Nestes locais é possível desenvolver as artes finais para os trabalhos, pegar produtos prontos, alguns produzidos no próprio estabelecimento e outros vindos do terceiro “player”.

No nível mais alto estão os grandes distribuidores ou fabricantes de materiais gráficos. Estes não costumam ter atendimento direto ao cliente, ou quando o tem, são totalmente secos neste atendimento, provocando muitos aborrecimentos aos clientes finais. Afinal este não é o foco deles e sim o dos vendedores gráficos.

O equipamento de cada nível

Para cada nível é necessário um tipo de equipamento.

O vendedor gráfico não precisa de equipamentos. No máximo ele usa uma câmera digital para bater uma ou outra foto ou um celular “modernoso” para gerenciar seus contatos. O foco deste é o cliente. Ir ao cliente e dar o que ele precisa.

No segundo nível, costuma-se ter equipamentos básicos. Podemos citar o computador pra desenvolver as artes finais e impressoras desktop para imprimir amostras, como os equipamentos obrigatórios.

Nesse nível costuma-se agregar pequenos equipamentos para fornecer serviços rápidos aos clientes, quando estes tem pressa e não estão preocupados com o valor a ser pago.

Os equipamentos vão de mercado para mercado. Em mercados pouco exigentes ou com poucas opções, uma impressora jato de tinta consegue atender, fazendo cartões de  visita rápidos ou até alguns cartazes. Os panfletos acabam saindo muito caros, mas há casos que até eles são produzidos.

Nos mercados mais sofisticados, já se exige tecnologia laser ou similar, usando desde impressoras baratas até impressoras sob demanda de uns R$ 40 mil ou mais.

Aliados a estas impressoras costuma-se agregar plotters de impressão e de recorte, guilhotinas de diversos tamanhos, máquinas para estampar camisas e canecas, máquinas de crachás, plastificadoras, encadernadoras, máquinas offset de pequeno porte monocromáticas, copiadoras e outros equipamentos com valores de até uns R$ 100 mil.

Mesmo com todos esses equipamentos, esses bureaus ainda perdem em qualidade e custo para a impressão offset colorida. Por isso não é raro bureaus bem montados continuarem a terceirizar produção nos grandes distribuidores.

O terceiro player são os distribuidores gráficos ou fabricantes de produtos gráficos. Eles tem altos investimentos em equipamentos. Para dar uma noção de valores, uma offset de 4 torres simples de um quarto de folha custa R$ 600 mil. Nesse mercado o padrão são impressoras de meia folha ou folha inteira.

Para quem não sabe uma folha gráfica tem 66×96 cm ou um pouco maior. São mais de 100 modelos de cartões impressos de uma tacada só.

Além das offsets, precisam de laminadoras grandes, máquinas de verniz UV, máquinas de verniz UV localizado, grandes guilhotinas computadorizadas, máquinas de corte vinco tradicionais e a laser, máquinas para montar revistas, e muitas outras.

Um parque desses facilmente passa dos R$ 5 milhões de reais, não sendo raro os que tem 5 a 10 offsets dessas grandes.

Funcionários

Outro item a ser pesado é o número de funcionários necessários para cada nível.

O vendedor gráfico trabalha sozinho. No máximo monta uma pequena equipe e se instala num pequeno escritório. A sua folha de pagamentos é nenhuma ou é mínima. Não há riscos.

Um pequeno bureau ou gráfica, tem uns poucos funcionários. Geralmente de 3 a 30 funcionários. Já tem custos certos de aluguel e telefone. Os riscos podem ser considerados moderados.

Um distribuidor gráfico precisa ter normalmente mais de 100 funcionários. São operadores e ajudantes para todos os equipamentos, pessoal para embalagem e distribuição, um batalhão de arte finalistas para checar artes, pessoal administrativo, de finanças, de departamento pessoal. As instalações são gigantescas para caber todos esses equipamentos e pessoal. Os riscos são enormes.

Logística – O grande segredo

A maioria das pessoas acham que o segredo de uma grande distribuidor é ter muitos equipamentos.

Estão erradas! O segredo é a logística de distribuição dos produtos.

Um vendedor vai diretamente ao cliente. Ele mesmo tira os pedidos e faz pessoalmente a entrega.

Um bureau fica preso no escritório. As visitas aos clientes começam a ser um problema. Atender no balcão e destacar um funcionário para entregas não chega a ser problema. Mas separar um funcionário para atendimento costuma ser problemático. Por isso eles dependem de ter vários vendedores gráficos trabalhando como parceiros de negócio. Seria muito inteligente ter preços diferenciados para o cliente final e para os vendedores, pois assim o cliente iria preferir ser atendido sempre pelos vendedores gráficos e não ter que se deslocar para ser atendido.

Note que aqui já começamos a ter alguns problemas de logística, tendo que destacar alguns funcionários para as entregas e se estas vierem pela internet, devemos nos preocupar em como entregar a baixo custo para os clientes. E olhe que estamos falando de uns 100 a 200 produto por mês.

No caso dos distribuidores gráficos, a preocupação com logística é enorme. Para serem viáveis eles tem que produzir cerca de 1000 produtos diários… e entregar em diversos locais do país. Uma produção desta não dá para ser colocada apenas numa cidade, nem mesmo cidades do porte de São Paulo ou Rio de Janeiro. A atuação é nacional.

Vou citar dois casos que conheço bem. O primeiro de uma empresa que ainda é relativamente nova e atua mais a nível regional. A Padrão Color recebe arquivos até as 17 hs e ao amanhecer coloca de 3 a 6 carros na rua fazendo entregas. As rotas atingem todo o Grande Rio e chegam a alguns pontos de distribuição  no interior. Eles atendem bem o estado do Rio. Fora do Rio dependem de transportadoras e correios, diminuindo assim a sua atuação.

O outro caso é o da AtualCard e associadas. Todas elas são de Curituba e tem um sócio em comum. O grande segredo deles (além de enganar o povo com várias empresas “concorrentes”) é a logística. Eles conseguem fazer uma entrega nos chamados “balcões de retirada” em todo o país. Tem balcões de retirada em todas as capitais e em várias cidades do interior. A estrutura logística é bem complexa e só funciona devido ao alto volume de entregas e vendas.

Na verdade em ambos os casos, precisa-se de muitos bureaus de serviço e vendedores gráficos mandando produtos. Qualquer problema na macroeconomia pode afetar drasticamente estas empresas.

Problemas do volume

Você já deve ter percebido que quanto maior se é, maiores serão os problemas enfrentados e maiores serão os riscos.

Um grande problema do setor é que os grandes distribuidores, na ânsia de fazer volume, acabam atendendo clientes finais, prejudicando os vendedores gráficos.

Com isso eles jogam cada vez mais gente para concorrer com eles, pois um pequeno bureau tem a possibilidade de rodar numa offset monocromática intermediária, produtos coloridos.

Eles acabam concorrendo, com uma pequena diferença na qualidade, com os grandes distribuidores.

Como os grandes distribuidores estão cada vez mais necessitados de produzir, começam a pecar na qualidade de impressão.

O resultado é que um operador de offset jeitoso  com uma offset monocromática, consegue produzir com melhor qualidade que um “lambão” produz numa máquina de várias torres.

Isto aumenta a competição entre as empresas. O jeitoso adquire maquinas maiores e vira de fato um concorrente dos distribuidores mais antigos e o preço dos produtos caem cada vez mais… e o ataque direto aos clientes finais aumenta, dificultando para os vendedores.

É um tiro no pé que acontece direto… comigo mesmo já aconteceu e por isso me afastei do mercado.

E agora? O que vale mais a pena?

Você já percebeu que você não tem opção!

Se está entrando agora no mercado, não vai ter dinheiro para ser um grande distribuidor gráfico logo de cara.

Mesmo que seja milionário e resolva entrar neste mercado (o que seria uma burrice), não vai conseguir do dia para noite o volume de vendas necessário.

Então o caminho natural é começar fazendo vendas ou fazendo arte final, de acordo com a sua vocação. Se associando a uma pessoa com a vocação contrária. Se é vendedor, deve achar um arte finalista. Se é arte finalista, precisa de vendedores.

Em seguida pensa-se em montar um pequeno escritório de bureau e vai se equipando e agregando funcionários e clientes aos poucos.

Naturalmente pegará impressoras offset, começará a pegar um ou outro trabalho a cores nesta máquina e vai ter a chance (ou não) de adquirir offsets de grande porte.

É uma escada que vai se subindo aos poucos. Nem sempre vale a pena subir os degraus… crescer lateralmente, aumentando a base de clientes ou de pequenas opções pode ser um negócio mais rentável… lembre-se:o segredo é a logística de distribuição e não o tamanho e equipamentos em si.

Volume é essencial para o crescimento. Não é fácil juntar 60 clientes para montar uma chapa, produzir em 1 dia para entregar no dia seguinte. Você quer trabalhar na madrugada? Esta é uma realidade nos grandes distribuidores (24 horas ativos).

Conclusão

Percebeu que tem que ir aos poucos?

Então, vá a luta e comece a trabalhar!

Qualquer que seja o caminho trilhado, este depende de um trabalho árduo e contínuo.

Qualquer que seja o seu desejo de crescimento, não esqueça de fazer um bom planejamento e revise-o sempre.

Ter um plano de negócios permite a você perceber facilmente se está no caminho correto ou se está se desviando dele.

Já fiz várias postagens sobre o tema… faça a procura por “planejamento” lá na caixa de procura no canto superior direito do blog.

Espero ter respondido a pergunta do Leonardo e tirado a dúvida de vários leitores.

Um abraço a todos!