Digamos que você é um pequeno empresário, com poucos recursos. Não é possível apresentar muitos produtos próprios e com isso você acaba perdendo muitos clientes. Uma solução é o associativismo! Você sabe do que se trata?
As dificuldades dos pequenos empreendedores
Eu Já citei anteriormente, mas vale a pena repetir.
O pequeno empresário gráfico mal tem capital para se equipar. Não é raro ele trabalhar apenas com um desktop, uma impressora de mesa e uma pequena guilhotina.
Os que se equiparam melhores possuem uma pequena offset, uma máquina copiadora, um duplicador, um plotter ou algum outro equipamento de pequeno porte que faz o diferencial.
Raramente todos eles! A maioria leva anos para conseguir se equipar melhor.
O capital é o maior empecilho ao crescimento.
Como estes pequenos empresários, na maioria das vezes, iniciaram seus negócios por falta de opção ou desemprego, não houve grandes investimentos na montagem do negócio e o pouco dinheiro gerado é quase todo destinado a pagamento do pró-labore e custeios do escritório, mal sobrando para investimentos.
Deixar de pagar o pró-labora, na maioria das vezes, não pode ser alternativa, pois os sócios precisam do mesmo para sobreviver.
Então, qual seria a solução? Já tentou o associativismo?
O que é associativismo
Pare para pensar!
Você é pequeno e está nesta situação de não conseguir crescer.
Quantos não estão nessa situação?
Sei que existe a concorrência! Mas será que todos são seus concorrentes ou seria melhor encará-los como parceiros de negócios?
O empresário que possui um plotter não oferece os mesmos serviços daquele que possui uma impressora laser colorida.
Por que você não pode ter preços especiais na sua plotagem para oferecer aquele empresário que tem a impressora laser colorida, em troca de um tratamento igual.
Assim ambos podem aumentar seu mix de produtos sem precisar comprar novos equipamentos.
Digamos que sua plotagem é vendida a R$ 40 o metro e te custa R$ 20 (números fictícios). Por que não oferecer este produto por R$ 30 ao seu associado. Em troca ele pode pegar a impressão A3 colorida dele que é vendida a R$ 3 e que custa R$ 2 e te cobrar um preço intermediário de R$ 2,5.
Isto é o associativismo!
O associativismo é uma modalidade de trabalho em que vários empresários juntam suas especialidades, oferecendo todos os mesmos produtos, por preços similares ou iguais, cada um sendo responsável por sua área de conhecimento, trazendo benefícios a todos os associados tanto pela economia de escala (o custos abaixam), quanto na melhoria no atendimento ao cliente (o cliente não necessita se deslocar tanto).
Não percebeu a vantagem? Você tem mais produtos. É competitivo, pois tem o mesmo preço que os concorrentes/associados. Seu cliente anda menos, pois pode fazer tudo com você.
Mas tome cuidado em não ficar com o olho grande nos clientes. Parte dos seus clientes acabarão fazendo os trabalhos com seu associado, pois é mais perto dele. Assim como outros clientes preferirão ficar com você pelo mesmo motivo.
O grande lance, se você não percebeu, é a redução de custos. Se você hoje é obrigado a comprar o papel no varejo por não ter capital para investir em pacotes de papel, com o tempo, conseguirá capital para comprar o papel em resmas ou rolos para seu plotter. E assim reduzirá os seus custos, ganhando mais.
Perde-se um pouco por estar atendendo indiretamente o seu cliente, através do “comissionamento” do seu associado, mas ganha-se na redução de custos. E olha que esta redução pode ser muito grande, sem falar que com o aumento da produção, você vai se sentir seguro para mudar seu equipamento, fazendo o mesmo serviço num tempo ainda menor.
Preciso falar algo mais?
Como conseguir conhecer outros empresários
Aqui neste ponto você deve quebrar os seus paradigmas!
O “carinha” que tem a loja na outra esquina não é o seu concorrente… ele é um possível associado!
Na hora que você muda este paradigma, se abre um leque muito grande de possibilidades.
Você vai poder andar por seu bairro ou cidade em busca de produtos que você gostaria de vender.
Vai ter alguns casos em que você não vai ter abertura para propor algo do gênero.
Mas em outros, você vai ter uma recepção muito boa!
Que tal você pegar um bocado de cartões seus, colocar no verso ou numa folha a parte o link desta postagem (vou transformar você em associado agora) e todos os produtos que você tem, com os seus preços de venda e por quanto pode vender para o seu concorrente/associado.
De posse deste material (leve amostras também), aborde seus possíveis parceiros e deixe eles pensando no assunto e pegue o cartão dele com os produtos dele.
Com certeza terá alguns resultados.
Seu concorrente vai ter os seus preços e pode cobrar menos?
Desculpa te falar, mas ele já tem os seus preços, pois mandou a esposa, o amigo dele ou mesmo ele mesmo sem que você soubesse e olhou tudo que você faz. Deste medo você não morre!
Lembre-se! Quebre os paradigmas!
Como tirar vantagem do associativismo
As vantagens já foram citadas, mas vale a pena reforçar!
- Aumento no mix de produtos
- Redução de custos
- Preferência dos clientes por você ter um mix maior que os concorrentes.
- Possibilidades de se equipar cada vez melhor, dentro do nicho escolhido.
- Passar a ser conhecido pela concorrência como uma referência a ser seguida.
- Ser líder no setor devido as estratégias de negócios.
- Brainstorm constante com os associados, trazendo vantagens competitivas.
Entre a lista que citei, tem uma muito importante que talvez você não tenha entendido.
O que é brainstorm? Brainstorm é traduzido como “tempestades de pensamentos”. É uma estratégia de administração onde os colaboradores se reúnem e passam suas ideias, por mais loucas que pareçam, e discutem cada uma delas, vendo benefícios e dificuldades em implantá-las. Com isso, pode-se ter cada vez mais produtos e serviços a serem oferecidos. Perceba que alguns produtos teriam que ter participação de mais de um associado.
Bem diz o ditado: “duas cabeças pensam melhor do que uma!”
Imagine agora 5 ou 6 cabeças no Happy Hour viajando nas possibilidades? Quer entrar para este clube?
As quase associações
Aqui vale citar aqueles casos em que uma das partes é tão grande que não pode aparentemente se beneficiar de se associar aos menores.
Não pode? Pense comigo!
Os grandes distribuidores gráficos tem sido a salvação de muita gráfica pequena por aí!
Hoje, você pode oferecer produtos de qualidade sem ter maquinário nenhum.
E como funciona essa associação? O que o grande distribuidor está ganhando?
Nesse caso o que se ganha não é um produto e sim um serviço.
O grande distribuidor não tem como atender pessoalmente todos os clientes do Brasil, que é a praça de venda deles.
Ao passar preços que permitam que você trabalhe bem, você ganha no repasse dos produtos, na arte final e na relação com os clientes.
O grande distribuidor, ganha na escala de vendas e na redução de custos.
Dentre os grandes distribuidores o que mais avançou nessa relação foi a Atual Card (detestada por muitos e adorada por outras tantos).
Eles criaram um programa chamado Agentes Oficiais, onde ele repassa de 3 a 13% das vendas aos associados em troca de serviços personalizados.
Mas por que eles criariam um programa que diminuiria o preço de venda deles?
A resposta está na enxurrada de reclamações quanto a problemas de impressão.
Com o tamanho que eles atingiram fica difícil garantir uma qualidade. Checar um erro é quase impossível.
Lembre-se que eles trabalham com pessoas (empregados) que podem estar de mal humor determinado dia, podendo afetar determinado produto.
Perto do montante de impressão que eles fazem, a quantidade de erros costuma ser irrisória. Eu mesmo devo ter perdido menos de 1% das impressões, com erros na maioria sutis, ao longo de uma relação de uns 3 anos de serviço.
Mas tem aqueles que deram azar de perder um serviço grande que comprometeu todo o seu faturamento. Eles ficaram bronqueados! E eu também ficaria!
Ciente disso, a administração da Atual Card criou um programa de associativismo, onde os associados entram com a parte de atendimento ao cliente e controle de qualidade.
Capacitando alguns associados e espalhando eles pelo Brasil é possível ter uma fonte confiável para checar os problemas e repassar a central.
Eles terceirizaram o atendimento ao cliente e o controle de qualidade.
Onde vai chegar este associativismo eu não sei dizer, mas se eles levarem a sério a opinião dos associados, podem resolver um dos grandes problemas que eles tem enfrentado nos últimos anos.
Vamos esperar para ver!
Eu até tenho planos de me associar a eles para verificar os benefícios! Pense você também!
E os outros grandes distribuidores? Vão ficar no vácuo?
Conclusão
Hoje eu mostrei as vantagens do associativismo.
Eu já pratiquei ele muitas vezes no passado.
Fiz muitos negócios com a Gráfica Oasis, e outras gráficas menores, que também eram minhas clientes.
As vantagens são óbvias!
Eu espero ter trazido algum benefício para você com esta postagem.
Até nosso próximo post.
Abraços a todos!
