A duas semanas atrás, tive uma pergunta interessante do nosso leitor Douglas, que perguntava: “ … me diga como faço para descobrir o lugar ideal para abrir a minha loja?”. Eu, claro, adorei a pergunta, pois trazia um tema inédito para o blog: Ponto comercial. Vamos falar um pouco sobre isto?

A importância de um bom ponto comercial!

Vou começar com um exemplo de má escolha de ponto comercial feito por mim mesmo muitos anos atrás.

A alguns anos atrás, eu trabalhava no bairro de Campo Grande no Rio de Janeiro. Trabalhava em casa, fazendo artes e minha ex-esposa buscava os clientes na zona comercial do bairro.

Chegou uma hora que precisávamos sair de casa e fiquei entre pegar uma loja embaixo do meu prédio (na rua, afastado do centro, mas na passagem dos carros) ou ir para o centro comercial numa sala (sem visibilidade).

Os custos eram praticamente iguais. Escolhi a loja e me dei muito mal. E porquê?

A loja era bem visível dos carros. Era na beira de um dos principais viadutos do bairro. A 100 metros da entrada do sub-bairro que eu estava.

Acontece que as pessoas que poderiam consumir meus convites saiam do sub-bairro e iam direto para o ponto de ônibus e dali para o centro comercial. Lá faziam banco, compras e gráfica… e eu ficava a ver navios.

Alguns anos depois, já muito mal das pernas, saí da loja e peguei uma sala no terceiro andar, na zona comercial. Nela eu atendia mais gente do sub-bairro do que quando eu estava lá. E atendia também meus clientes antigos (da ex-esposa) e de vários outros sub-bairro.

No prédio tinha fotógrafos, alugueis de roupas, e outras coisas que atraiam clientes de convites.
Entender que o pessoal de Campo Grande estava viciado em ir para o centro era crucial para meu negócio e não percebi isto a tempo. Acho que perdi uns R$ 100.000 com a escolha errada e acabei fechando devido as dívidas contraídas no período.

O que é mais importante na escolha do ponto?

Trabalhar em casa, escolher uma loja, uma sala, montar um galpão, fazer uma grande industria. O que é mais importante?

Nada disso! O mais importante é ter em mente qual o seu produto e onde se encontram os consumidores para este produto.

Se o seu produto principal são convites de casamento, vá para perto de locais que trabalhem com noivos. Ficar perto de Buffet, fotografo, aluguel de roupas, etc, vai te ajudar a gerar tráfego e visibilidade. Um indica o outro e todos saem ganhando.

Se você trabalha com grandes tiragens e o seu cliente são designers, publicitários e donos de grandes empresas, estar num local mais afastado da bagunça e com facilidade de estacionamento vira uma vantagem.

Conhecer o que você produz bem e saber como pensa o seu cliente vai te ajudar muito.

Se você é pequeno, atende principalmente os seus vizinhos de anos, tem alguém para visitar os demais clientes e tem espaço em casa… por que não montar o negócio em casa? Diminuem os custos e se gerenciar bem o tempo, ganha-se em qualidade de vida.

Você já notou que o mais importante não é necessariamente o ponto e sim, entender o seu cliente.

Vantagens e desvantagens de trabalhar em casa!

Trabalhar em casa tem diversas vantagens e desvantagens.

Separar as coisas é crucial! Seus filhos e parceiro devem saber exatamente quando você está “em casa” e quando está “no trabalho”. Não entende isto pode gerar desconfortos no andar de seu negócio. É interessante manter telefones separados para um e outro. Você não vai querer criança e empregada doméstica atendendo o telefonema de seus clientes! Pega mal para a empresa.

O local de trabalho também deve ser separado! Mesmo que seja uma mesa no canto da sala. Quando estiver sentado nela, está no trabalho. Quando estiver passeando pela casa, está fora do trabalho. Se for um lugar isolado, melhor ainda!

As maiores vantagens são a redução de custos e ganhos em qualidade de vida. Só de não ter que gastar 2 ou 3 horas na ida e vinda de seu negócio já será um grande ganho.

A grande desvantagem é não ter um local apropriado para receber os clientes, falta de privacidade tanto na vida pessoal, quanto na profissional e dificuldades junto a família para separar as coisas. Outra grande desvantagem é limitações para o crescimento da empresa.

Eu pessoalmente já passei diversas vezes por essas situações. Tanto na descrita lá no inicio da postagem, como em diversas outras ao longo da vida, tal qual estou passando agora. Criança correndo para atender o telefone, não poder ter empregados por estar dentro de casa, são desvantagens grandes que inibem o crescimento.

Mas se você atende poucas pessoas, tem um espaço separado para o seu negócio, e trabalha com um produto que te permita isso, pode ser uma boa opção.

Imagine que você mora numa casa que dê para construir em parte do terreno um escritório e uma oficina e colocar entradas separadas. Pode colocar um maquinário básico num local, computadores em outro, poderá ter empregados e uma equipe externa de venda. Dependendo do caso pode ser uma ótima opção. Tudo depende do tipo de produto e cliente que você atende.

A legislação permite negócios em fundo de quintal em diversos locais. Até nesse ponto você pode estar resguardado! Verifique fazendo uma busca prévia de local na prefeitura (ou site dela).

Uma sala comercial!

Outra opção em conta de iniciar seu negócio é montar ele numa sala comercial.

Existem locais que se consegue até um andar inteiro a bons preços!

Tal qual todas as opções, existem vantagens e desvantagens.

A maior vantagem é que o próprio local escolhido tem diversas empresas que podem vir a ser seus clientes. A densidade de empresas no seu entorno é bem maior do que se você estiver instalado numa zona residencial.

A desvantagem está no deslocamento até o trabalho, dificuldades de estacionamento para você e seus clientes, falta de visibilidade dos clientes (você nãopode ser visto da rua), e limitações quanto a equipamentos que poderão ser instalados.

Neste último item é bom dar alguns exemplos. Uma máquina offset pequena pesa uns 200 a 300 quilos. Eu já tive o desprazer de ter que subir 2 andares com 10 homens a escadaria de um pequeno centro comercial carregando uma máquina dessas. Guilhotinas podem chegar fácil a uma tonelada. A estrutura do prédio não aguenta! Uma offset de 4 cores, nem pensar! Até mesmo um plotter, não pode ser içado para entrar numa sala no décimo andar.

Essa limitação vai deixar você restrito a só adquirir equipamentos com baixo peso e dimensão  (que entrem no elevador de carga).

Se você terceiriza a produção e tem foco no desenvolvimento de artes e a impressão de trabalhos é terceirizada ou impressos em impressoras do tipo laser, usando uma guilhotina modesta e leve, dá tranquilamente para trabalhar numa sala comercial.

Para pequenas empresas, principalmente bem focadas, pode ser uma boa opção, pois garante-se uma boa possibilidade de negócios.

Mas deve-se compensar a falta de visibilidade com um bom trabalho de divulgação no entorno, principalmente nas empresas da região.

Uma loja de rua

Uma loja de rua pode ser uma excelente opção, caso seja bem localizada e tenha produtos específicos para atender os passantes.

A visibilidade da loja e de produtos deve ser realçada. O cliente não vai parar na sua loja logo de cara. Vai passar diversas vezes por ela e a única informação que vai ter é aquela que está estampada na fachada.

Se tiver escrito “Xerox”, ele só vai parar se precisar de Xerox. Se estiver escrito “cartões”, só vai parar se precisar de cartões. Se estiver longe da vista dos clientes, eles não vão ver o que você produz.

Se estiver num local com muitos pedestres, terá a visão destes para o interior da loja e para a vitrine. Deixar bastante coisa a mostra é importante. Mas lembre-se que ter muito pedestre não significa estar sendo visto por muitos clientes. A maioria das pessoas nunca vai usar os serviços de uma gráfica. O trabalhador comum pensa na gráfica apenas na hora de fazer um convite para uma festa. O seu real cliente serão os profissionais liberais da região. Lojistas, médicos, advogados, empresas de pequenos escritórios… são estes os seus potenciais clientes.

As vantagens principais são a boa visibilidade e facilidade para colocar equipamentos, limitados apenas a área física disponível (o chão em geral aguenta bem o peso).

A desvantagem principal é estar num local que não favoreça a parada dos clientes e tenha poucos passantes.

O foco aqui é ter os produtos certos para as pessoas que passam no local. Você deve tentar as pessoas para que parem na sua loja.

Aqui vale uma pequena observação eu fiz a anos atrás e que vale a pena ser citada.

Muitas vezes a loja está vazia,muitas pessoas passam e ninguém entra. Experimente ficar na parte de fora do balcão folheando as amostras e batendo um papo com o balconista. As pessoas de fora vem o movimento e ficam curiosas e entram para ver o que você produz.

Já fiz o teste disso em gráfica, lojas comuns e confeitaria. Parece que as pessoas não querem ser as primeiras a experimentar um produto. Se essa é a sua situação… tente isto!

Um galpão ou indústria!

Se você é uma gráfica grande, com muitos equipamentos, não será bem instalado numa lojinha. Não haverá espaço para equipamentos e funcionários.

Sua única opção será ter um galpão ou mesmo uma grande indústria.

Aqui a localização começa a importar muito pouco. Você começa a pesar custos. A má localização pode ser compensada por uma boa equipe de venda. Você certamente vai ter poucas visitas dos clientes, a não ser que sejam levados por seus vendedores para um toor pela indústria a fim de impressionar o cliente.

A grande vantagem é poder crescer a vontade. Normalmente espaço não é problema. Por serem locais pouco disputados, comprar um terreno vizinho para expansão não costuma ser um grande problema. Você também terá facilidade para alocar os funcionários. Pode até ter boa visibilidade dependendo do local do galpão!

A desvantagem é que possivelmente estará um pouco mais distante,em bairros mais afastados. O seu custo de manutenção também subirá exponencialmente.

Aqui a criação de produtos em grande quantidade é fator primordial. Não vai bater na sua porta ninguém querendo 1 cartãozinho ou convite. Aqui sempre se falará em termos de toneladas de impressos. Estamos pensando em centenas de milheiros de cartões e panfletos distribuídos para diversas empresas ou embalagens para várias indústrias. Só coisa grande.

A divulgação se dará principalmente pelos vendedores externos. Pode ser interessante anunciar em revistas setoriais, mas possivelmente por pouco tempo, pois o boca a boca de compradores contínuos (principalmente pequenas gráficas), conseguirá dar o giro necessário para seu negócio.

Quando você chegar nesse ponto, seu pensamento vai ser mais administrativo do que gráfico. Você terá várias cabeças pensantes na sua indústria e o seu pensamento será na criação de novos produtos e expansões da gráfica e do tamanho do seu mercado.

Uma loja de shopping

Este caso é meio que complexo. Uma loja de shopping funciona meio parecido como uma loja de rua e meio de uma sala comercial.

Você terá uma grande vantagem. O número de pessoas que verão o seu negócio será monstruoso! Mas para que isto tenha efeito positivo você deve se focar em produtos que atendam esta clientela.

A clientela será mista, pois até mesmo donos de indústria andam nos shoppings.

O grande problema vai ser os custos. Uma loja de shopping é bem cara e o shopping vira seu sócio. Com isso os preços dos produtos acabam ficando caros e afastando parte dos clientes.

Você vai trabalhar principalmente com convites, cartões, plotagem e serviços de cópia. A facilidade do cliente chegar a você será uma vantagem. O horário também será extendido, aumentando os custos trabalhistas.

Você também terá limitações de tamanho e peso. Menos do que numa sala comercial, mas maiores do que numa loja de rua.

Se tiver produtos bem focados no mercado de shopping, pode ser uma boa oportunidade. As lojas de shopping normalmente precisam de banners e adesivação de vitrines. Só este público, se bem trabalhado, pode pagar seus custos.

Mas faça um bom planejamento e deixe uma boa reserva para fluxo de caixa.

Locais com muita ou com pouca concorrência

Sempre pensamos que não ter concorrentes é bom. Mas nem sempre.

Locais com grande concentração de lojas do mesmo tipo de negócio geram uma visibilidade extra que pode atrair muitos clientes.

Mesmo dividindo a clientela, cada loja em particular, continua a receber mais clientes do que se estivesse sozinha em local isolado. É um fenômeno interessante.

Veja os exemplos dos shoppings de informática ou os camelódromos da vida. Se não houver uma concorrência predatória, todos ganham pela exposição do local.

Aqui na Barra tem um shopping chamado Downtown que tem uma grande concentração de designes, gráficas, plotadoras, copiadoras e afins. Muitos vão para lá por que sabem que resolverão com certeza seu problema (pode até não ser pelo melhor preço).

Agora, se você está numa boa localização, com muita passagem de pessoas, com produtos certos para estes clientes, e não tem concorrentes, pode garantir uma boa margem de lucro e garantir o seu negócio.

Isto é o que acontece nas cidade do interior. As vezes você se torna a única opção dos clientes. Só cuidado para não se tornar demasiadamente “careiro”, pois isto pode atrair concorrentes e tenha em mente que hoje a internet é um concorrente. Seu preço deve ser inferior ao valor da internet, levando em conta a produção, arte e frete. Ou seja, se no mercado livre tem cartão a R$ 30, seu preço deve ser de R$ 30 da produção, mais R$ 20 da arte e mais R$ 30 do frete, ou seja, não deve exceder os R$ 80. Faça a conta para o sua localização. Seu cliente com certeza vai fazer esta conta também!

Conclusão

Notaram que o mais importante não é bem o local que vai se instalar?

A questão de produto oferecido e tipo de cliente é de extrema importância.

No caso das gráficas, é a composição LOCAL x CLIENTE x PRODUTO é que vai fazer a diferença.

Em todos os casos citados, você poderá ter sucesso!

Basta prestar atenção em quem será o seu cliente e como oferecer o produto certo para este cliente.

Espero ter ajudado no seu negócio.

Qualquer dúvida pode escrever aqui na postagem. Todas as dúvidas são respondidas. Passeie pelo blog e comprove!

Um grande abraço a todos!