A algumas semanas atrás abordamos um artigo sobre se vale a pena adquirir equipamentos para produzir tudo na gráfica. As perguntas a respeito continuam acontecendo. Hoje, vamos abordar por outro lado: O que vale a pena produzir na gráfica?

Podemos abraçar o mundo?

A primeira questão é: Nós podemos fazer na gráfica tudo que nossos clientes nos pedem… ou seja, podemos abraçar o mundo?

Você pode ter uma infinidade de equipamentos. Sabemos que é possível produzir um cartão colorido usando uma offset monocolor, um laser colorida ou jato de tinta, ou mesmo um plotter.

Cada equipamento terá um tipo de qualidade e um custo de produção.

Digamos que precisemos fazer 1000 cartões de visita 4×0 com verniz total frente, um dos produtos mais populares e vendidos por aí.

É possível atender o cliente com uma impressora jato de tinta, mas a qualidade de impressão deixa a desejar. Alguns até tentam usar folhas de papel fotográfico, usar o melhor modo de impressão, aguardar cerca de 6 minutos por cada uma das 100 folhas a serem impressas pra se fazer o milheiro e ficar pensando em como cortar tudo isso e como envernizar. Teremos um custo de uns R$ 300,00 para fazer o serviço que tem preço de mercado na faixa dos R$ 60 ou menos. De maneira nenhuma compensa.

Pode-se pensar em fazer numa laser colorida. O custo pode cair para faixa de uns R$ 150,00 , mas ainda é impraticável.

Uma offset monocolor pode fazer o serviço e se houver a tecnologia necessária, pode-se até envernizar o produto. Mas se for apenas 1 milheiro, continuaremos com um custo altíssimo.

A melhor opção continua sendo terceirizar a produção num grande distribuidor gráfico. Eles podem fazer o produto de maneira mais rápida e com melhor qualidade, dando o produto para a revenda por um valor entre R$ 15 e R$ 30.

Aqui já dá para entendermos que nem sempre produzir o próprio material vale a pena.

E quando produzir?

Nós só pensamos em produzir, quando nosso custo de produção se torna menor do que terceirizar o produto ou o prazo se torne o item mais importante.

Digamos que você tem um maquinário básico para produção!

Sua média de venda atinja cerca de 30 cartões diários. Você tem a offset (monocolor mesmo), um bom impressor, um sistema para aplicar o verniz ou laminar, boas guilhotinas, fotolito ou CTP e bons funcionários. Neste caso pode compensar fazer a produção própria. Quem sabe até fornecer para outras gráficas da região de modo a garantir uma quantidade de trabalho que justifique manter o parque gráfico.

Outra situação é quando o cliente chega pedindo um trabalho urgente, com prazo mais apertado do que os fornecedores podem atender. Aquele cliente da sexta a tarde querendo o produto para sábado de manhã. Nestes casos a pressa do cliente falará mais alto. Nessa situação vale tudo. Você pode oferecer uma leva pequena de cartões jato de tinta a preço exorbitante e uma complementação nos cartões de alta qualidade para depois do aperto. Pode fazer o mesmo com uma impressão laser, aqui podendo atender tiragens maiores. Mas sempre cobrando preços acima do valor de mercado, para cobrir a necessidade do cliente.

Mas o cliente quer comparar com o preço normal!

Esse é o maior problema do cliente.

Ele vem com a urgência e quer preços normais e alta qualidade.

Aqui, você deve conseguir usar o bom senso seu e do cliente para mostrar os processos de produção. Não precisa usar o termo terceirizar, prefira dizer que faz o material em sistema de cooperativa, rodando nas melhores máquinas disponíveis. Explique como funciona o sistema cooperativado, onde diversos profissionais se juntam para reduzir o custo final do produto.

Mostre para ele os equipamentos que você possui especialmente para atender as necessidades urgentes dos clientes. Mostre para ele que isto é mais do que comum e que tem um custo. Mostre as deficiências do processo. Mostre que o seu produto cooperativado é muito superior a uma impressão laser ou a jato de tinta, mas que não consegue atender nos casos de extrema urgência.

Só daí passe o preço. Raciocine junto ao cliente qual a real necessidade dele de quantidade de material. Trabalhe tanto em fazer material para a urgência, como para garantir que não falte material nas outras oportunidades. Você pode estar pensando em preço de cada produto, por exemplo, 100 cartões + 1000 cartões. Seu cliente estará fazendo mentalmente a conta de custo médio do produto e da real necessidade dele.

Se você nessa hora se colocar na visão do cliente, poderá dar a melhor opção para ele, na visão dele e não da sua. Isso te trará maior credibilidade junto ao cliente.

Digamos que você cobre R$ 60 por 200 cartões e R$ 60 pelo milheiro. Se olhar pelo seu lado, não vale a pena rodar 200 cartões pelo mesmo preço de um milheiro. Mas na visão do seu cliente ele estará comprando 1200 cartões por R$ 120,00… ou seja, R$ 100 o milheiro, de modo que a necessidade dele está sendo atendida.

E o que devo produzir?

Uma gráfica pequena não deve se preocupar em produzir todo tipo de serviço.

Se especialize em um ou outro produto e terceirize o restante.

As gráficas grandes tem dificuldade de fazer determinados produtos. Se você tem uma offset monocolor, por que não criar produtos nesta qualidade e oferecer no mercado.

A alguns anos, tentei fazer lotes de impressão de produtos em 1 cor,mas nenhum dos meus diversos parceiros (e clientes) toparam se comprometer a rodar 1 chapa diária na cor preta. Todos tinham que cobrar o valor de mercado para gravação de chapa e de impressão e queriam que eu bancasse totalmente o risco. Os produtos não saíram do papel. Meu custo para tal projeto seria de mais de R$ 30 diários, uns R$ 700 mensais. No caso deles, a chapa custa R$ 3 e o salário do operador já está computado nas despesas mensais. O projeto custaria apenas R$ 70. Na época o mercado pagava R$ 40 por milheiro 10×15 cm, ou seja, uma possibilidade de lucrar uns R$ 80, já descontado o papel e chapa.

E mais, poderia dar um volume de impressão que daria uma reviravolta nas suas gráficas em caminho de falência.

Era um grande produto para eles e só mediano para mim, que não tinha máquina. O projeto não foi em frente.

Era um mal negócio? Não! Dá uma olhada nos grandes distribuidores gráficos e você vai notar algo interessante. A AtualCard está vendendo a R$ 37,50 o milheiro do panfleto impresso em preto, no tamanho 10×15 cm… exatamente o produto proposto a 4 anos atrás a mais de 5 fornecedores gráficos.

É isso que você deve produzir! Deve parar de pensar em preço normal de venda e parar para criar PRODUTOS capazes de ganhar VOLUME DE VENDAS! Usando os equipamentos que você já tem, com os funcionários que você já paga e ficam sem serviço para fazer e usar a estrutura já existente. Basta cobrar pela célula de produção, no caso o panfleto 10×15 cm, o seu custo real de ociosidade. Façamos as contas. 1000 panfletos podem ser rodados com 250 folhas de papel. Custo de R$ 7 o papel e R$ 3 a chapa. Total R$ 10. Pode-se vender a R$ 30 ainda com um bom lucro.

Se entrarem 2 produtos no dia o custo sobe para R$ 17, passando o lucro de R$ 20 para R$ 43. Com 4 panfletos custo de R$ 31 com um lucro de R$ 89.

Imagine se tornar um produto popular entre os demais gráficos e vender 100 destes por dia? Uma reviravolta sem precedentes na sua gráfica… vai até precisar de maquinário novo!

Mas isso só vale para offset monocolor?

Não mesmo!

Isto vale para qualquer equipamento que você tenha e esteja sub utilizado. Vale para sua laser colorida, para seu plotter, sua jato de tinta.

Crie produtos difíceis de serem produzidos em outros locais e que você tenha alguma vantagem competitiva. Divulgue e banque a produção num primeiro momento, indo contra o seu raciocínio antigo de custo mínimo a ser cobrado.

Quando menos esperar você terá um produto que terá pouquíssima concorrência e com certeza bastantes interessados.

Quer outro exemplo? No plotter o gargalo de produção é a rasteirização das imagens. Ponha a cabeça para pensar, crie uma rede de micros para rasteirizar as imagens num disco virtual, de modo a não prender a máquina de impressão e faça uma fila eficiente de impressão. Vai ter que comprar vários softwares? Quanto eles custam? Quanto a sua real possibilidade de impressão vai crescer? Será que não vale a pena criar uma boa fila de impressão a custo baixo, mas garantindo boa rentabilidade no final do mês?

Quais equipamentos você possui? O que aparece muita gente querendo usar, apesar dos preços hoje praticados? Será que isto não pode virar um bom produto a ser oferecido na internet e para sua própria concorrência?

Conclusão

Uma coisa que tenho ouvido muito é: Como esperar que aconteça algo diferente, se fazemos as coisas sempre do mesmo modo!

Se você está preso a preço de chapa, de impressão, valor para terceirizar produtos e só vem se dando mal ao longo dos anos, que tal mudar um pouco? Parar de se prender e ousar mudar! Criar produtos pode ser o ponto de virada para sua gráfica.

Não adianta somar o sua custo tradicional e margem de lucro costumeira e oferecer como produto. Produto é algo que inspire seus concorrentes diretos a fazerem o serviço com você. É fazer eles pensarem, como ele está fazendo isso! E no final acabarem se rendendo e começarem a produzir com você.

Quer ver os ganhos? Seu fornecedor de fotolito vai rodar primeiro os seus 10 m de fotolito ou o 0,5 metro do concorrente? Quem ele vai querer atender primeiro? Para quem ele vai dar desconto para não perder o cliente que acenou que vai comprar uma imagesseter ou CTP?

Quem tem mais serviço acaba mandando no mercado e inclusive em seus fornecedores.

Tenha essa vantagem competitiva também!

Espero que tenham gostado e pratiquem essa ideia.

O meu produto são as palavras e já estou criando produtos para ela. Faça o mesmo!

Uma abraço a todos!